“威”觀察| 到蒙東去看中和農信轉型

5月上旬,我們在內蒙古赤峰市看到了一個不同于以往的“中和農信”。這個在過去十多年以農村小額貸款業務形成影響力的公司如今正在向綜合助農機構轉型。經過三年的努力,公司抱著“誓把服務升級進行到底”的決心,強渡“大渡河”,構建“安順場”。總部造車,分支修路。邊造新車,邊換輪子。從“打通農村金融最后一百米”向“服務農村最后一百米”轉型,由“中和農信”獨立小貸服務品牌向綜合服務品牌跨越。2020年11月18日,新版“鄉助”平臺上線,當月活躍用戶50余萬。截止到目前,“鄉助”平臺上的農資、農保、農產品等業務紛紛實現新的突破,而“中和農服”更是在一些區域初步形成了模式。

中國扶貧基金會原會長段應碧近日在考察了中和農信赤峰市的幾家分支機構的農服業務后指出,“咱們就是腿,必須走這條路。抓住農民和企業這兩頭的需要,再挖我們的隊伍優勢,給自己找飯吃。現在鄉村振興各個環節都有人干,‘最后一公里’都基本解決了,就是差在‘最后一百米’缺人干,而這就是我們的優勢。要大力聯合為鄉村提供服務的各個方面,用我們的優勢,幫助他們走完服務鄉村振興最后一百米。”

轉型與否見“卑微”

中和農信項目管理有限公司是從中國扶貧基金會轉型而來的一家面向農村中低收入人群提供小額貸款服務的公司。在整個25年發展歷程中,轉型是唯一主題。2008年成立的中和農信,目前面臨的是一次品牌轉型,是全公司由助力脫貧攻堅向助力鄉村振興的服務目標轉型。6000名員工中,一線客戶經理基本來自當地農村,分布在全國20個省份的401家分支機構,屬于天然“下沉”狀態,有的客戶經理一年放款額超過2000萬元,全是每筆不超過5萬元的小額貸款。這次轉型是一次“華麗的轉身”,要立足金融服務拓展產品服務。而轉身的過程對于客戶經理們來說并不見“華麗”。“本來感覺高大上,現在感覺很卑微。”這卑微說明是“沉底”了。這種個人的“卑微”就是中和農信的“華麗”,正是中和農信“轉型了”的標志。

作為一個創新企業,中和農信在三年前就開啟了小額保險代理,兩年前開始做農服試點。去年年底提出通過小額信貸服務形成的服務網絡去拓寬服務邊界,做跨界交叉銷售,從單一信貸機構向綜合助農平臺轉型,再造一個“鄉助”。2020年,全年小額信貸業務放款172億元,超過30天的風險貸款率1.98%;小額保險代理104萬筆,保費1億元,在保客戶83萬戶;農資銷售額突破1億元,農資銷售量3萬噸;農產品銷售額突破5000萬元。“鄉助”平臺聚合農資銷售、農產品直采和鄉助優選,支持支付寶支付和貸款支付(賒銷),年末平臺總交易額2.42億元,訂單量2.5萬單,主要商品是化肥和大米。到2020年底,“鄉助”平臺的“本地生活”共錄入商家數據12.3萬條,便民機構3.8萬條,成為僅次于小額信貸業務的第二大活躍板塊。在“鄉助”上線的一個月里,不僅貸款余額漲了10個億,而且30天以上的風險貸款率從最高時的2.5%降到了不足2%。這說明,中和農信的非金融服務“下沉”適應了鄉村振興的新需求。

總裁劉冬文的思路是,未來的“鄉助”平臺就是一個助力小農經濟現代化的“云聯社”——云上的聯合社。為鄉村合作社和小散戶提供集約化、規模化和數字化服務。相當于把那些分散的小合作社及小散農戶,都變成鄉助會員,形成信息聯通、資源整合、議價溢價、優買優賣能力以及資金支持、技術培訓和創業輔導等功能。既聯合中國最頂尖的農資供應公司,為農民提供物美價廉的農資;也要嘗試做解決農民生活難題的服務,包括為農民提供經濟實惠的農產品或消費品的下行服務。既要做金融服務,又要做數字化服務。在銀行下沉、互聯網跨界的背景下,讓自己的優勢更強,與農民的粘性更強。目前,就是要在信貸、保險、農資、農品四大版塊下,各分支積極引入“村代”,建立微信網絡,夯實線下優勢。現在就是拼“卑微”。今天你有多“卑微”,明天你就有多榮耀。

好的轉型能突出各個區域以及分支的優勢。中和農信副總經理、中和農服業務負責人竇華茂說,中和農服在四大業務中后來居上的原因就是有中和農信的隊伍與貸款優勢。而蒙東地區的這兩個優勢很突出,與中和農服的農資業務形成天然的耦合。“村代”業務讓客戶經理服務以下沉的深度提升了服務農業產銷的高度,而貸款更是與農資銷售相結合,聯合了中化農業、吉林云天化、大北農、正邦、極飛等農業企業,推出了一系列農資、飼料、無人機等賒銷業務。我們的目標是在每個分支所在縣域做一個綜合體,企業上來,農戶進來,解決資金鏈、供應鏈、銷售鏈、培訓鏈在最后一百米的落地問題。第一年農資銷售額6000萬元,今年翻倍。化肥復購率達到70%,客單價提高20%。

專家村代同平臺

5月9日,我們來到中和農信喀喇沁旗營業部,見到了負責人朱秀文。中和農信有100多位朱主任這樣的有著豐富基層工作經驗的老主任。朱主任給我們介紹了一位“中化農業”派到蒙東地區進行售后服務的的農服專家,還有兩位做了“村代”的村干部。這其實就代表了喀喇沁旗營業部當前“中和農服”業務的組織構成。

聽了中化農業高級農藝師王志強熱情洋溢地介紹,我們很震撼。他說,中化農業在不同區域都有與中石油、中糧、中郵的合作,但是中和農信的優勢是最有競爭力的。一方面給客戶提供貸款資金支持,另一方面為企業提供精準對接服務。中和農信客戶經理把當地的種植品種、土壤條件、用肥習慣提供給中化農業,中化農業進行配方生產。中化農業實現如此大面積的精準服務這是以前沒有的,所以總部對與中和農信的合作給予高度重視。這種合作模式可以滲透到大戶、農場、社會化托管服務組織等,使不專業的小農資經銷商逐步退出,央企優質產品市場覆蓋率逐步提高,假冒偽劣農資也就沒有市場了。這種知根知底接地氣的服務不是企業大就能做到的。從貸款服務到全程服務,規避了貸款風險,農戶都說這種貸款“值”。他認為這種模式發展好了,中和農信可以成為農村金融服務的獨角獸企業、新型農村服務組織的典型企業、農村綜合服務市場的主力軍、深化改革的一面旗幟、服務鄉村振興的航母。他說“我都想成為中和農信的一員”。

我們跟著營業部的客戶經理,來到王爺府鎮上瓦房村一處化肥經銷點。這是“村代”包利學新開設的經銷點。32歲的包利學20歲就開始“整菜”。如今種植西紅柿40畝,蔬菜育種覆蓋200畝,還做西紅柿收購業務。每年七到十月是西紅柿收購季節,她的日收購量在兩到七萬斤,去年收入60萬元。她把王老師帶到村里的西紅柿大棚生產區,農戶們正在棚里插苗。對于新肥他們不了解,但是包利學用他們就會用。包利學又帶著王老師來到山腳下的湯土溝村,在王老師的講解下,李峰留下了一桶8升的艾益特有機水溶肥料,140多元的肥料錢包利學說“等收購西紅柿時一并扣除”。其實,這就是中和農服的“農資賒銷”。李峰有11畝西紅柿大棚,去年收入12萬。他說,溝外的大棚西紅柿一苗8穗,我們這里6穗,產量跟不上,一定得用好肥。44歲的李峰上有老父親70多歲,他由于結婚晚,孩子才4歲,把地種好是他的大事。

包利學說,市面上肥料品種太多,農戶買化肥只認便宜。王老師說,用我們的肥就是讓農戶省錢。喀喇沁旗8萬畝西紅柿,施肥方式五花八門。用我們的肥,只需在施肥時間的間隔與施肥量這兩個角度上下功夫,就能實現減量增效。他認為“鄉助”賣化肥,一般會同時提供貸款,也就會控制農戶的購買量,避免了浪費。由于中化農業為中和農信提供的是訂單生產的肥料,不同于以前的統一規格的快餐產品,中化農業派出一批專家來蒙東地區進行售后服務。每次專家下鄉,分支的客戶經理們只要能抽出時間,盡量爭取跟著一起下點學習。王老師說,中和農信的員工再干五年,就是全才。這里就是一個“中和農服培訓中心”。

朱秀文說,中和農信轉型快,經驗就是“綜合抓”。“鄉助”帶起了“村代”模式,實現了一人上崗,全家就業。目前,這個年輕的營業部已經發展了8個“村代”,基本都是村干部或者農資經銷戶。由于發展村代的需要,營業部的客戶經理們也開始進行農業技術補課。喀喇沁旗有30萬畝玉米,還有34萬畝經濟作物,其中藥材、大棚硬果番茄、雜糧和土豆各8萬多畝。喀喇沁藥材種植有300多年歷史了,但種植技術落后了20年,番茄種植技術也是亟待提高。目前公司與中化農業合作開始做試驗,開發肥料套餐,形成種管新模式,可把一棟大棚的用肥從2700元減到1000元,底肥也優化為氮磷鉀加生物菌肥,實現動物、植物、微生物三態平衡。面對這樣新的客戶,所有的客戶經理不能不有緊迫感。

據說,蒙東各分支機構在業務發展起來后都出現了喜人的變化。一些老客戶經理,正是在這種全新的服務模式下從思想有抵觸到主動轉型;而個別壓力之下辭職的年輕客戶經理又輾轉返回了中和農信。

喀喇沁營業部員工與中化農業專家在西紅柿基地。

線上線下一相逢

5月10日,巴林右旗寶日勿蘇鎮巴彥寶力格嘎查的馬云胡夫婦正開著小型拖拉機在播種玉米。地頭上的拖拉機裝載了約300斤包裝上印有“中和農服專供”的中化吉林長山化工有限公司生產的復合肥。44歲的馬云胡種了70畝地,40畝訂單玉米,30畝青貯玉米。去年畝產1400多斤。他說現在用這個肥料心里挺踏實的。中化農業農技服務專家敖麗新介紹,這種肥料是含菌型,有改土培肥、固水保肥、增強抗逆、刺激生長等作用。她手測了土壤濕度,撥開土層檢測了馬云胡剛剛播種的株距與粒數,一直在說“不錯”、“很好”。

在敖包圖嘎查的大路上,一輛大型重卡拉了32噸化肥停在了路邊,農戶開著小型拖拉機陸續過來拉肥。農戶通咯卡過來聯系拉肥的事情。他伸出大拇指不停地說,“這個肥好,我去年用了,好,今年繼續用。”據分支主任楊勇介紹,這個嘎查有70戶農牧民,自有耕地面積2000畝。今年春耕一共從分支訂購了192噸40萬元的化肥,這幾天將陸續到貨。遠距離的有不方便的農戶中和農信會免費上門送貨。

在蘇吉嘎查,28歲的帥小伙呼格吉樂圖迎來了他購買的人生第一架飛機——無人機。中和農信的合作公司廣東極飛公司的區域銷售經理楊慶源與他一起現場拆箱。呼格吉樂圖是個獨生子,父親敖特根畢力格,母親敖特罕查干,都在家經營種養殖業。養羊存欄200多頭,經營耕地200余畝,呼格吉樂圖還在巴林右旗大板鎮經營汽車維修店。由于農忙季節維修店客戶少,他通過中和農信貸款購買了無人機做植保。他不擔心找不到植保客戶,因為中和農信的客戶群足夠他施展的,今年做植保服務10000畝也是沒問題的。

呼格吉樂圖買無人機的41888元用的是中和農信的全額貸款。為什么利息高還要全額貸款?因為中和農信給了3個月的貼息優惠,而靠無人機服務費到第四個月基本就能全部掙回來。據說,內蒙古區域目前已經拿到了20多臺無人機訂單。同樣,農戶貸款買化肥則有6個月的貼息,農戶到秋收也就還了款。牧民貸款買飼料養牛也有貼息。也就是說,中和農服的業務是通過中和農信貸款加持,并沒有掙農戶的貸款利息,只是拿了合作企業的讓利。

這種模式讓中和農信成為一個聯合體。除了與中化農業、吉林云天化等大型央企國企的合作,廣東極飛這樣的民企,特別值得稱道的是當地的“百川節水”這樣的小微企業也加入進來了。“百川節水”公司有員工38人,年產20萬捆節水滴灌帶,約覆蓋80萬畝需求量。中和農信看中了這家企業的品質。他們能夠回收舊管,形成回收、造粒、制帶一條龍,是環境友好型企業。滴灌帶市場拼價格的惡性競爭使這樣的企業利潤微弱,銷售困難。現在,通過與中和農信合作,他們的產品在“鄉助”的“本地生活”上投放,相當于中和農信為他們做了質量擔保。公司經理趙百川高興地說,農戶種一畝地投入在八百到一千元,現在農戶在“鄉助”上一攬子解決了資金與農資采購,原來只能種一百畝地,現在能種兩三百畝。我們看到,這種合作打開了“百川節水”的市場,優化了市場環境,扶持了當地小微企業成長。

中和農信內蒙古區域主任高永利介紹,內蒙古有101個旗縣區,中和農信業務覆蓋面占76%,去年全年放款量達到27億元,今年到4月達到11億元。去年全面啟動轉型后,各項業務都有突破,農區的化肥、滴灌帶、微肥、經作肥,底肥、追肥等業務都開展了。牧區的大品牌飼料銷售也有較大突破。農產品上線銷售和基地建設等各種模式的大米、面粉、雜糧、小西紅柿等產品成為“鄉助”熱賣品。小貸業務與轉型業務初步實現了“一轉雙贏”局面,并且帶動了一系列創新。去年農服營業額增長2億元,新客戶增長24%。農服業務為小額貸款業務的貢獻達2.2億元。今年,通過發展村代、企業微信群,助推了農保、農服與農信業務的聯動,前四個月農服營業額實現過億,預計年底有望達到3億元。通過3—6個月的貼息產品,實現了讓農民用中和農信的錢賺錢。

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馬云胡一機下地的種、肥、帶都來自中和農服平臺。

各方權威皆肯定

中和農信在蒙東地區的轉型實踐,得到了合作方高度評價。中化農業專家敖麗新說,我們化肥業務的合作方有中糧、中石油,中和農信是第三家。中糧的與我們合作的業務只覆蓋種糧大戶,而中和農信的業務覆蓋家家戶戶。中和農信客戶經理們的立根精神讓她特別佩服,每個客戶經理都能盡職盡責,能直接到農戶的地里。她認為這樣的服務能力讓中化農業的服務也跟著轉型,從嘴上講轉向腿上跑,從種肥藥一體化轉向農資服務一體化。以前中化農業在蒙東沒有設置經銷商,現在有了,就是中和農信。

中化農業事業部黨委書記、總裁覃衡德對中化農業與中和農信在蒙東地區的試點合作高度肯定,認為實現了雙方優勢互補,合作共贏。“通過高效便捷的金融產品、高科技的農業生產資料產品、終端農業技術推廣等惠農方案,切實解決了種植難題,在農戶中取得了良好的口碑。未來,期待將雙方成功經驗總結推廣,繼續擴大合作區域和業務范圍,共同服務農村市場。中化農業將與中和農信攜手同行,共同打造一支懂農業、愛農村、愛農民的三農服務團隊,為鄉村振興戰略貢獻重要力量。”

段應碧在考察后指出,必須走這條路。咱們要找飯吃,就得看農民需要,看企業的需要。農民進市場要有中間人,要有農村綜合服務體系,主要包括生產、生活、流通、金融、保險五大業務。這些業務有賺錢的有不賺錢的,所以需要有人在“綜合服務”上下功夫。中和農信的優勢就是“客戶經理在村里”。中和農信將來的優勢就是綜合服務。服務農民、企業這兩頭的需要,綜合起來做成“鏈條”,做與農戶的鏈接,做各類企業下沉業務最后的“地接”,做綜合性農村社會服務組織。當前,尤其要做好與村組織、村合作社的鏈接,讓合作社通過中和農信實現可持續發展,成為中和農信最大的“村代”。“村代”是一個很好的模式,能把村合作組織聯合起來,幫助合作社提高進入市場的能力,打通鄉村振興的最后一百米。

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